Как запустить и организовать работу бизнеса по франшизе: особенности покупки и продажи

Давайте сегодня подробнее поговорим о таком способе ведения предпринимательской деятельности, ведь наша задача получить прибыль, а не пустить деньги на ветер.

Автор статьи Дмитрий Бухарин Профессиональный юрист-практик, Партнер федеральной юридической компании «Мой Юрист», Отмечен рейтингом «ПРАВО.РУ - 300»

Что предусмотреть при создании франшизы, чтобы в будущем было меньше проблем с партнерами

Обязательно изучите рынок. Необходимо понимать, в каком сегменте выгоднее всего вести бизнес: общественное питание, розничная торговля, предоставление услуг или производство.
Определить франчайзинговую программу, то есть обозначить сумму вложений, способы достижения целей.
Также нужно зарегистрировать товарный знак, создать бренд-бук и бизнес-бук, подготовить презентационный материал и договоры.

Кому и когда пора запускать франшизу

Многие бизнес-коучи утверждают, что идеальное время для продажи торговой марки – через 3-5 лет успешного ведения дел, когда вы уже знаете коммерческие процессы, а ваш бренд известен не только горожанам, но и жителям региона (а может и за его пределами).
Но перед продажей товарного знака, необходимо учитывать:

• какими возможностями вы обладаете для расширения;
• имеется ли уникальное предложение для франчайзи – покупателя бренда;
• хватит ли временных ресурсов.

В чем преимущество франшизы перед своими точками

Все зависит от опыта. Но есть ряд неоспоримых плюсов:

• Выход на новый рынок. Трудно представить, что бизнесмен из Краснодара ЛИЧНО откроет точку в Хабаровске. А вот если кто-то из Дальнего Востока купит у него торговый знак, то о бренде из Юга России узнают и там.
• Активность и ответственность партнеров. Франчайзи тоже бизнесмены. Они всегда будут искать варианты роста. У них больше денежной мотивации.
• Честная обратная связь. Наемный сотрудник вряд ли расскажет о проблемах системы, а вот партнеры прямо расскажут о недостатках, это в их интересах.
• Экономия финансов. Продавец разделяет расходы со своими покупателями. Если бы пришлось открывать филиалы, нужно было бы вкладывать свои деньги.

Как подготовиться к запуску франшизы

Она состоит из пяти шагов:

1. Регистрация товарного знака.
2. Создание бренд-бука.
3. Формирование бизнес-бука.
4. Подготовка образцов договоров.

Товарный знак – это название и логотип компании. Его регистрация занимает от полугода. А еще без него не получится продать франшизу. Для чего он нужен? Вы обезопасите себя от возможных судебных разбирательств и штрафов, так как кто-то мог придумать такое же название.
Бренд- бук – документ, где зафиксирована концепция бренда, правила его использования: шрифт, цвет, логотип.
Например, студия красоты, где каждая девушка почувствует себя принцессой. Значит никаких темных цветов, агрессивных шрифтов.
Бизнес-бук – это своего рода свод стандартов компании, правил для сотрудников: режим работы, требования к внешнему виду, организации рабочего места.
В Питере вы зашли в кофейню «Берег», где играет легкая музыка, заказали раф с карамелью и морской солью, понравилось. Вот оказались в Москве, увидели кофейню с этим же названием, но в меню напитка не оказалось, а из колонок играл металл.
Так произошло, потому что франчайзер не описал внутренние правила, покупатели решили, что достаточно продавать только кофе.
Презентацию вы можете показывать потенциальным франчайзи. Обязательно проиллюстрируйте уникальность бизнеса. Рекомендую прописать финансовую составляющую: необходимые стартовые вложения, прогноз окупаемости.

Кроме того, важно подготовить образцы договоров – трудовых, для поставки товаров, контрагентов, о неразглашении. Все их лучше подвести под единый стандарт с помощью юриста.

Что нужно для запуска франшизы

После создание концепции, описания внутренних процессов мы переходим к расчетам, подготовке документации для продажи.

Шаг 1. Рассчитать паушальный взнос
Это единовременная плата за помощь. Отдельно оплачиваются дополнительные расходы по открытию, например, ремонт/аренда помещения. Для расчета паушального взноса составьте список всего, что нужно сделать перед открытием: количество сотрудников, времени, проанализировать объем работы, затрат.

Шаг 2. Определить размер роялти
Это процент с прибыли, который платится франчайзеру каждый месяц. Самый адекватный вариант – 2-5%. Предел – 12%.
Роялти можно изменить, все обсуждается с потенциальными партнерами.

Шаг 3. Составить чек-лист открытия для партнеров и протестировать франшизу
Чтобы открыть бизнес, нужно оформить ИП/ООО, открыть расчетный счет, сделать это за партнера невозможно.
Поэтому сразу нужно составить список задач с подробным описанием, прежде чем ваш товарный знак купят.
Это поможет будущему партнеру оценить собственные силы, а также убережет вас от постоянных звонков, расспросов: «Куда идти? Что оформлять?».
Еще до продажи бренда можете предложить кому-то из близких протестировать франшизу. Это нужно для того, чтобы проверить инструкции, прощупать слабые места, взносов не требуется.

Шаг 4. Найти первого франчайзи
Тест прошел успешно, внутренний порядок ясен, документация готова, пора найти первого партнера. Где его отыскать:

• Среди постоянных клиентов.
• На выставках, в каталогах.
• Через интернет-рекламу. Можно организовать рекламную кампанию в начинающих сообществах в соцсетях.

Еще не забывайте про финансовую грамотность франчайзи, ее обязательно нужно проверить.

Шаг 5. Составить договор
Заключается договор коммерческой концессии (ДКК). Он дает покупателю возможность использовать несколько объектов интеллектуальной собственности одновременно.
Советую обратиться за юридической помощью при составлении подобных документов. Ведь чем больше пунктов прописано, тем меньше споров возникнет.

Шаг 6. Подать заявление в Роспатент
ДКК недостаточно. Необходимо подать заявление на право использования интеллектуальной собственности в Роспатент. Иначе все соглашения аннулируются.
Подается оно совместно. Указывается, на какие объекты передаются права, срок, цель.
За регистрацию права пользования оплачивается госпошлина. Ее сумма зависит от количества объектов.
Заявление подается лично или через Госуслуги. Рассматривается в течение 45 дней.

Что такое франшиза

Это право вести бизнес под торговым знаком другой компании, использовать ее технологии, модель ведения организационных процессов.
Вы решили открыть кондитерскую. Можете сделать это самостоятельно, изучить рынок, процессы, риски, закупить оборудование, пройти все юридические момента. А можете купить франшизу, открыть кондитерскую под уже существующим брендом, при этом вам помогут найти район, помещение, договориться с поставщиками, привлечь первых покупателей.
Российским законодательством не закреплено такая форма ведения бизнеса. Отношения между продавцом и покупателем регулируются договором концессии – ст. 1027 ГК РФ.

Схема работы франшизы

Для начала стороны подписывают договор. После направляется заявление в Роспатент для передачи интеллектуальных прав на товарный знак.
После франчайзи вносит паушальный взнос, ему даются инструкции для ведения бизнеса, оборудование. Последний шаг – запуск.
Начинающему бизнесу помогает франчайзер, его сфера деятельности зависит от проекта. Это может быть просто консультативная помощь или команда запуска ведет дела на всех этапах.

Какими бывают франшизы

Они отличаются сферой деятельности, количеством точек и спецификой отношений между сторонами.
По виду делятся:

• Товарные. Дают возможность продавать продукцию под именем бренда. Пример – магазин Zara.
• Производственные/промышленные. Разрешают производить продукцию под брендом, по технологии франчайзера.
• Сервисные. Дают право оказывать услуги, выполнять работы. Например, отель Hilton.

По количеству точек:

• Прямые. Разрешается открыть одну точку, за каждую другую вносится отдельная плата.
• Мультифраншизы. Дают возможность открыть несколько точек. Их количество определяется договором.

По характеру отношений с брендом:
Стандартные. Покупатель строго соблюдает инструкции.
Свободные. Используется только наименование, дела ведутся самостоятельно.
«Под ключ». Продавец делает все сам, вплоть до запуска фирмы – ищет помещение, нанимает персонал.
Аренда. Франчайзи здесь – управляющий, а не владелец. У него нет прав собственности, только ведет дела.
Мастер-франшиза. Имеется право перепродать бизнес-модель, товарный знак, а также возможность открывать неограниченное количество точек.
Корпоративная. Покупатель владеет активами, но не может самостоятельно принимать решения.

Сколько стоит франшиза

Финальная стоимость – паушальный взнос + роялти + стартовые инвестиции. Их размер может быть разным, но именно он отражает желаемую прибыль покупателя.
При составления договора концессии изучите его положения. Некоторые продавцы хотят высокий паушальный взнос, но не требуют роялти. Тогда должен быть пункт, где прописано, как будет зарабатывать франчайзер.
Может отсутствовать паушальный взнос. В этом случае у продавца нет никаких обязательств, он просто хочет продвинуть свою торговую марку.

Кому подходит франчайзинг

Тем, кто желает снизить предпринимательские риски или не обладает достаточным количеством знаний бизнес-процессов.
Я считаю, что подобный способ ведения дел подходит для новичков и тех, кто пережил коммерческие неудачи. Опытным предпринимателям будет скучно.

Преимущества работы по франшизе

Для продавца – это возможность:

• быстро развить сеть;
• выйти на новые рынки;
• увеличить прибыль;
• сделать бренд узнаваемым.

Для покупателя – это вариант:

• развить бизнес под руководством опытного наставника;
• привлечь лояльных клиентов, знающих бренд;
• получить скидки на оборудование, расходные материалы.

Минусы и риски

Недостатки:

• Большие стартовые вложения. При приобретении товарного знака и существенной поддержки со стороны продавца будьте готовы выложить круглую сумму.
• Зависимость от сети. Если у основателя бренда начнутся проблемы, они коснутся вас. Яркий пример – уход многих брендов из России. Франчайзи пришлось перестраиваться, менять название.
• Ограниченность действий. Часто договором установлено множество нюансов, которые вы обязаны соблюдать, даже если они кажутся вам абсурдными.

Основная опасность, которая может поджидать – недобросовестный франчайзер.

Где искать франшизы

Самый доступный вариант – интернет. У большинства продавцов есть сайты, где представлена основная информация. Другой вариант – специализированные онлайн-ресурсы/выставки. Также можно воспользоваться каталогами. Они подойдут для ознакомления.

Как правильно выбрать франшизу

Для начала определиться со сферой. Идеально подойдет та, где был опыт. Если его нет, поработайте, изучите внутреннюю кухню.
Оцените региональный спрос. Для Краснодарского края вряд ли будет актуально производство снегоуборочных машин.
Проанализируйте развитие головной фирмы – через сколько окупилась, размер чистой прибыли.
Не забывайте про размер взноса, внимательно изучите все пункты договора либо покажите его юристу.
Обязательно проведите мониторинг конкурентов, их финансовых результатов.
Также советую разузнать, как у продавца обстоят дела с судами, нет ли споров с поставщиками, другими партнерами.

Что может и не может франчайзи

Назову основные моменты, которые нужно учитывать:

• Выбор поставщика. Некоторые продавцы навязывают «своих». Поэтому требуйте гарантии, что бизнес не пострадает. Закрепите за собой право сменить поставщика, если тот нарушает сроки, зафиксируйте денежную компенсацию.
• Запрет на конкуренцию. Должен быть пункт, что продавец, покупатель, другие партнеры не могут конкурировать на одной территории.
• Гарантированное сопровождение. Основная ценность франчайзинга – постоянные консультации с головной компанией. Должен быть пункт, как будут проходить консультации, их формат, периодичность.
• Компенсация. При уходе с рынка/банкротстве франчайзера. Должна как минимум покрывать первоначальные взносы.

Какие права есть у франчайзера

Выбор помещения, дизайна, планировки. Можно установить требования к ремонту.
Кроме того, продавец может отказывать покупателям на любом основании, которое не противоречит закону.
Также он вправе отбирать сотрудников, обучать их, чтобы сохранить «лицо бренда».
Самое главное – он следит за качеством. Если продукт/услуга не соответствуют стандартам, накладывается штраф. Размер устанавливается договором.

Что делать после заключения договора

Оплатить паушальный взнос, готовиться к запуску. Обычно головная компания дает календарный план, где прописаны задачи, сроки их выполнения.
Основные этапы:

• выбор, ремонт помещения;
• закупка оборудования, мебели;
• подбор персонала;
• реклама;
• официальное открытие.

Основания для прекращения договора

Расторгнуть договор можно 3 способами:

• по соглашению сторон.
• направить уведомление – ст. 1037 ГК РФ.
• через суд.

Основное основание – нарушение условий.

Как продать франшизу своего бизнеса

Индустрия франчайзинга молодеет. По статистике компании с трехлетним опытом работы уже ищут партнеров.

Определите готовность компании

Основные пункты для анализа:

• Расширение. Новый старт должен быть реалистичен, особенно если бренд покупает новичок. У него должна быть возможность найти персонал для ведения дел. Пример – компания занимается разработкой поливных систем для дач. Найти профессионалов в каждом городе будет проблематично, значит запускать подобный бизнес – не лучший вариант.
• Уникальное предложение. Франчайзи покупает бизнес, каждый месяц отчисляет проценты от прибыли. Ему нужно понимать, за что он отдает деньги – неповторимый дизайн, индивидуальные рецепты, не имеющая аналогов учетная система.
• Узнаваемость бренда. Предприниматели хотят приобрести известное имя с лояльной базой клиентов.

Заключите договор

Стороны заключают ДКК. Он должен содержать:

• Права, обязанности сторон.
• Право продавца контролировать.
• Радиус территории, где франчайзер не должен продавать бренд другим.
• Сумму паушального взноса, условия его рассрочки.
• Процент роялти.
• Срок продления.
• Порядок действий при нарушении правил.

Подготовьте франчайзинговый пакет

Что должно входить:

• презентация – концепция компании;
• юридический пакет – документы, подтверждающие права владельца товарного знака, технологии, ДКК.
• финансовые затраты – инвестиции/затраты на открытие, прогнозируемая выручка, окупаемость;
• бренд-бук – правила использования стиля фирмы;
• бизнес-бук – описание стандартов компании;
• пошаговое руководство к запуску.

Где продавать франшизы

Есть несколько способов, где можно себя презентовать.

Через каталоги

Ими чаще всего пользуются предприниматели, которые хотят изучить различные предложения, оценить их стоимость.

На выставках

Подходит для тех, кто уже выбрал определенную модель бизнеса и хочет поближе познакомиться с ее владельцем.

В интернете

Самые лучшие инструменты для рекламы – таргетинговая и контекстная рекламы. Первую увидит только целевая аудитория, вторую – посетители страниц с похожими рекламными продуктами.

С помощью лояльных клиентов

Не стесняйтесь рассказывать о бизнесе всем, кому это интересно. Ведь стать покупателем вашей концепции может не только предприниматель, а клиент.

Нюансы, от которых зависит успех франшизы

Обязательно выясните, кто управляет сетью. Бывают случаи, когда продавец – контрагент, который не сопровождает бизнес. Этим может заниматься трейдерская фирма, которую нанимает продавец. Тогда окончательные переговоры должны вестись с головной компанией.
Также должен быть выработанный алгоритм действий. Коммуникация между партнерами устанавливается на всех этапах запуска бизнеса.

Можно ли создать свою франшизу с инвестицией со стороны?

Есть компании, которые занимаются инвестированием бизнеса, претендующего на расширение. Они покупают долю в франчайзинговом проекте. На вложенные деньги создается управляющая фирма, настраивается реклама. Через три года инвестор может продать свою долю компании/другим заинтересованным лицам.

Главный критерий, привлекающий инвесторов, – умение делать качественный продукт. Они работают с компаниями, у которых имеется от трех точек.

Почему люди покупают франшизы

Потому что они приобретают известный бренд, уникальный продукт и готовую бизнес-модель. А еще привлекает стоимость, обычно она намного меньше, чем при самостоятельном создании фирмы.
Еще один плюс – управленческий контроль. Добросовестный продавец будет помогать.

Готов ли ваш бизнес стать франшизой?

Для этого нужно ответить на следующие вопросы:

• Вы известная фирма?
• Зарегистрирован торговый бренд?
• Можете предложить уникальный продукт/услугу?
• Составлена финансовая модель позитивных/негативных раскладов дел?
• Есть ли бизнес-модель? Она опробована?
• Вы развили точки в других городах?
• Имеется ли схема привлечения клиентов?
• У вас есть юридический комплект документов?

Это лишь часть вопросов. Но их достаточно, чтобы охладить быль мечтательных предпринимателей.

Как купить франшизу и не прогореть

Выбирайте опытные компании, которые имеют несколько десяток точек.
Не переоценивайте возможности, если нет финансов, повремените.

Договор — основа безопасного бизнеса

Обязательно изучите следующие пункты:

• как распределяются доли между сторонами;
• зарегистрирован ли торговый знак;
• как изменяется роялти с увеличением прибыли;
• покупательские гарантии.

Договор, где продавец будет владеть 70% бизнеса, а вы – 30%, не подписывайте. А лучше всего возьмите с собой юриста, который подробно проанализирует документ, предупредит о подводных камнях.

Почему франшиза может не окупиться

Главная причина – нет спроса. Поэтому перед покупкой проанализируйте рынок, поймите, будет ли ваш продукт актуален.

Что нужно сделать перед покупкой франшизы

Первое – изучить конкурентов, их предложение, рекламу, как и где продают товар. Пример, магазины цветов в вашем городе предоставляют услугу «Собери букет сам», у вас такой функции нет.
Следующее – оценка спроса, когда выгоднее всего открыть дело.
Третий пункт – обязательно пообщаться с франчайзером, задать ему вопросы, а также посмотреть на дату создания головной компании. Лучше выбирать фирмы с опытом, молодые могут не справиться с объемами.

Чек-лист: как купить франшизу и не попасть на деньги

Проверить условия договора: гарантии, размер роялти, регистрацию товарного знака, распределение долей.
Проанализировать рынок конкурентов, спрос на продукт.
Расчитать окупаемость для позитивного/негативного сценария.
Пообщаться с основателями, другими франчайзи, попросить совета.

Вы можете создать собственный магазин, раскрутить его, зарекомендовать свой бренд, как лучший, и зарабатывать, при этом не открывать дополнительных филиалов, а дать партнерам право использовать ваше имя. Яркий тому пример – «Макдональдс».

Частые вопросы

Готовые шаблоны документов к этой статье